Какво представлява добър ROAS? Няма едно единствено универсално число. Едно добро възвръщаемост на рекламните разходи (ROAS) това е всяка цифра, която ви позволява да преодолеете прага на рентабилност и да постигнете целите си за печалба и растеж, което зависи изцяло от вашата маржа. Бизнес с маржа 60% може да просперира при по-нисък ROAS в сравнение с такъв, който работи с маржа 20%, така че честният отговор е: “зависи от вашите икономически показатели”.”
Какво означава ROAS?
ROAS (възвръщаемост на рекламните разходи) измерва колко приходи получавате за всяка парична единица, която харчите за реклама. Формулата е проста:
ROAS = Приходи от реклами / Разходи за реклама
Ако похарчите $1 000 и генерирате $4 000 приписани приходи, вашият ROAS е 4, което често се изписва като 4:1 или 400%. A ROAS от 1:1 означава, че приходите са точно равни на разходите, което не е печалба. След като извадите себестойността на продукта, разходите за доставка, таксите и самите разходи за реклама, ROAS от 1:1 почти винаги води до загуба.
Какво се счита за “добър” ROAS?
Често посочваният “добър” диапазон се намира някъде около от 3:1 до 5:1, но това общо правило е само отправна точка и зависи изцяло от маржа, бизнес модела и етапа на развитие. Правилният начин да се разсъждава по този въпрос не е “към каква цифра се стремят другите”, а “към каква цифра I ”трябва да бъдем печеливши и да се разрастваме.“
Два магазина могат едновременно да отчитат ROAS от 3:1 и да имат противоположни резултати. Този с високата печалба реализира печалба; този с ниската печалба тихо субсидира всяка поръчка. Ето защо Референтен показател за ROAS Информацията, извлечена от публикация в блог, е почти безсмислена, докато не я съпоставите със собствената си структура на разходите.
Какво представлява ROAS на прага на рентабилност?
Вашия Break-even ROAS това е точката, в която брутната печалба от продажбите, генерирани от рекламите, точно покрива разходите ви за реклама. Под тази точка губите пари; над нея печелите пари. Формулата е:
ROAS на прага на рентабилност = 1 / брутна печалба
Маржът на брутната печалба тук представлява дела от приходите, останал след приспадане на преките разходи за продадените стоки. Това е най-полезният показател, който ви позволява да прецените дали ROAS всъщност е изгоден за вас.
Пример с решение
Да приемем, че продавате продукт за $100, а разходите за стоката, доставката и транзакционните такси възлизат на $60. Вашата брутна печалба е $40, така че вашата маржът на брутната печалба е 40%. Вашият ROAS на прага на рентабилност е:
1 / 0.40 = 2.5
При тази маржа ви е необходим ROAS над 2.5:1 само за да покриете разходите за реклама. ROAS от 2:1, което звучи добре, всъщност би ви донесло загуба. ROAS от 4:1 би ви оставило реална печалба след покриване на разходите за реклама. Същото съотношение 4:1, което изглежда просто “приемливо” спрямо общоприет еталон, е отлично за бизнес с марж 40%.
Как се променя ROAS на прага на рентабилност в зависимост от маржа
Таблицата по-долу е илюстративен използвайте кръгли стойности, за да илюстрирате връзката. Това не са данни от бранша; въведете свои собствени числа.
| Марж на брутната печалба (примерно) | ROAS на прага на рентабилност (1 / марж) | Какво означава това |
|---|---|---|
| 20% | 5.0 | Нужно е съотношение 5:1 само за да се покрият разходите; малките маржове изискват висока ефективност. |
| 40% | 2.5 | Всичко над 2,5:1 започва да носи печалба. |
| 60% | ~1.67 | Дори скромното съотношение 2:1 е достатъчно, за да се постигне печалба. |
Тенденцията е ясна: колкото по-ниска е вашата маржа, толкова по-висок ROAS трябва да постигнете, преди да се появи някаква печалба. Бизнес с висока маржа може да се разраства агресивно при нива на ROAS, които биха довели до фалит бизнес с ниска маржа.
Защо само показателят ROAS може да бъде подвеждащ?
ROAS е полезен показател за ефективността, но сам по себе си той скрива повече, отколкото разкрива. Да го разглеждаме като единствения показател е един от най-често срещаните начини, по които рекламодателите се заблуждават.
- Той не взема предвид маржа и печалбата. ROAS измерва приходите, а не печалбата. Висок ROAS при продукт с ниска печалба все пак може да означава загуба, докато “по-нисък” ROAS при продукт с висока печалба може да се окаже най-успешната ви кампания.
- Той не прави разграничение между нови и лоялни клиенти. Приходите от съществуващи клиенти, които и без друго биха направили покупка, могат да завишат цифрите, като прикриват слабите резултати при привличането на нови клиенти – което всъщност е това, което осигурява растежа на бизнеса.
- Той може да бъде увеличен чрез трафик от реклами на марката и ретаргетинг. Хората, които търсят вашето име или кликват върху ретаргетинг реклама, и без това са били склонни да извършат покупка. Отчитането на тези приходи като “генерирани от реклами” прави отчета на платформата да изглежда по-добър, отколкото е реалният инкрементален резултат.
Високият ROAS не означава автоматично, че профилът ви е в добро състояние. Това може просто да означава, че изразходвате по-голямата част от бюджета си, за да извлечете полза от търсенето, което вече сте имали.
Средно ROAS спрямо ROAS, отчитано от платформата
ROAS, отчетен от платформата това е цифрата, която всяка рекламна платформа ви показва въз основа на собствената си система за отчитане на приноса. Всяка платформа обикновено претендира за заслугите за едни и същи продажби, така че ако ги сумирате, може да “отчетете” повече приходи, отколкото вашият бизнес всъщност е реализирал.
Общ ROAS взема общите ви приходи и ги разделя на общите ви разходи за реклама във всички канали. Този показател не може да бъде манипулиран чрез атрибуция и съответства на сумата, която постъпва в банковата ви сметка. Най-дисциплинираните рекламодатели следят и двете: ROAS по платформи, за да насочват отделните кампании, и комбиниран ROAS, за да преценят дали цялата дейност действително дава резултат.
Защо стремежът към най-високия ROAS може да ограничи растежа ви
Изкушаващо е да се стремите към възможно най-високия ROAS, но това обикновено означава да ограничите разходите си до най-евтините и най-лесни конверсии – често това са търсения по марка и ретаргетинг на заинтересовани потребители. ROAS се повишава, но общата печалба спада, защото оставяте по-голямата част от пазара незасегната.
Това е компромис между ефективност и мащаб. Когато харчите повече, за да достигнете по-незаинтересовани аудитории, ROAS естествено спада, но докато всеки допълнителен долар все още надвишава прага на рентабилност на ROAS, тези допълнителни разходи носят печалба. Целта не е да се постигне най-високият коефициент, а да се постигне максимална обща печалба при приемлив коефициент.
Как да определите своя собствена цел за ROAS
Вместо да вземете назаем число, съставете едно от вашите собствени числа:
- Изчислете брутната си печалба след приспадане на разходите за стоките, доставката и таксите.
- Намерете своя праг на рентабилност по ROAS с 1 / марж. Всичко под тази стойност никога не е “добро”.”
- Въведете целта си за печалба. Решете каква печалба от всяка продажба искате да запазите, след което задайте целева възвръщаемост на рекламните разходи (ROAS) над прага на рентабилност, която ще ви осигури тази печалба.
- Определете своя приоритет. Ако искате максимална печалба от всяка поръчка, поставете си по-висока цел над прага на рентабилност. Ако искате растеж, приемете ROAS, по-близък до прага на рентабилност при кампаниите за привличане на нови клиенти, и ги оценявайте въз основа на комбинираните резултати и стойността на клиента в дългосрочен план.
- Проследяване на комбинирания ROAS за да се гарантира, че цифрите на платформата се превръщат в реални пари.
Как подходът „печалбата на първо място“ оценява резултатите
Именно тази празнина е предназначен да запълни медийният купувач, който поставя печалбата на първо място. Adfure е медиен купувач, базиран на изкуствен интелект, който поставя печалбата на първо място за Meta, Google, TikTok и LinkedIn и оценява ефективността спрямо реалните ви икономически показатели, а не спрямо празни цифри. Той сравнява всяка кампания с вашите собствени маржове, праг на рентабилност и резултати, а не с някаква обща цел за “добър ROAS”, която някой е публикувал в интернет.
Adfure поставя решението на първо място: вие запазвате пълния контрол над рекламните си акаунти, услугата никога не докосва кредитната ви карта и нищо не се променя без вашето одобрение. Тя следи акаунтите ви 24 часа в денонощието, 7 дни в седмицата и извежда на преден план това, което действително носи печалба, така че да можете да спрете да оптимизирате за показатели и да започнете да оптимизирате за запазените средства. За по-задълбочени аспекти, свързани с Meta и Google, вижте Спрете да харчите пари за реклами във Facebook и Контролен списък за одит на Google Ads.
Често задавани въпроси
Дали ROAS от 3 е добър резултат?
Това зависи от вашия марж. При марж 40% вашият ROAS на прага на рентабилност е 2,5, така че съотношение 3:1 все пак оставя известна печалба. При марж 20% прагът на рентабилност е 5:1, така че съотношение 3:1 всъщност води до загуба. Винаги сравнявайте всеки ROAS първо с вашия собствен праг на рентабилност.
Каква е разликата между ROAS и ROI?
ROAS измерва приходите единствено спрямо разходите за реклама. ROI (възвръщаемост на инвестициите) измерва печалбата спрямо общите разходи, включително себестойността на стоките и други разходи. ROAS дава представа за ефективността на рекламите; ROI показва дали действително сте реализирали печалба.
Какъв е добрият ROAS за електронната търговия?
Няма универсална стойност за електронната търговия, тъй като маржовете варират значително в зависимост от магазините и продуктите. Марка с висок марж може да бъде печеливша при по-нисък ROAS в сравнение с дистрибутор с нисък марж. Изчислете ROAS на прага на рентабилност като 1 / марж и определете целевата си стойност над нея.
Може ли ROAS да бъде прекалено висок?
Много висок ROAS често е признак, че разходите ви са недостатъчни и че привличате само търсенето, което вече сте имали. Ако всеки допълнителен долар все още ви осигурява прага на рентабилност по ROAS, увеличаването на разходите и приемането на по-нисък коефициент обикновено води до ръст на общата печалба. Най-високият коефициент рядко е най-рентабилната позиция.
Защо ROAS на платформата ми е по-висок от реалните ми резултати?
Всяка платформа приписва на себе си заслугите за реализираните конверсии, като използва собствена система за атрибуция, и тези претенции се припокриват. Ето защо отчитаният от платформите ROAS може да изглежда по-добър, отколкото е в действителност. Проверете вашия Общ ROAS, като се раздели общият приход на общите разходи за реклама, за да се получи реалната картина.
Как да намаля ROAS на прага на рентабилност?
ROAS на прага на рентабилност се определя от вашата маржа, така че начинът да го намалите е да подобрите маржа: да повишите цените, да намалите себестойността на стоките, да намалите разходите за доставка или транзакциите, или да увеличите средната стойност на поръчката. По-високата маржа означава по-нисък ROAS на прага на рентабилност и повече възможности за разрастване.
Искате ли да разберете истинската си точка на равновесие и целевия ROAS, както и къде всъщност се губят средствата ви? Получете безплатен AI одит от Adfure и да видите как вашите кампании се оценяват спрямо вашите собствени икономически показатели.